Article 2/3 – Les fondamentaux du Business Networking utilisés intuitivement

REMARQUES LIMINAIRES

1. Heureux de vous retrouver pour cette seconde partie concernant le Business Networking. Pour celles et ceux qui découvriraient cet article, je vous conseille vivement de lire le premier : Article 1 – Anticiper et se réinventer

2. Lorsqu’on évoque le développement d’affaires par le réseau, le sujet est à la fois vaste (large et profond), d’une richesse insoupçonnée et paradoxalement très peu connu, exploité et exploré.

Mon parcours m’a permis d’imaginer et structurer une innovation méthodologique et comportementale à la fois disruptive et déterminante que j’ai la joie de transmettre avec toute l’équipe de Multivalente au marché B2B

Cette innovation propose une méthodologie de développement d’affaires spécifique, fruit de plus 30 ans de recherche, d’expertise et d’expérience réussies dédiée à cette approche.

Cet article se concentrera uniquement sur quelques fondamentaux que je souhaite mettre en évidence en lien avec l’histoire de Nicolas.

Ce qui est formidable dans cette histoire, à priori très simple, (rien n’est jamais simple), c’est la manière et les actions (fond et forme) que Nicolas a mis en place et qui se sont enchaînées de manière innée, intuitive, sans calcul, avec une formidable cohérence.

3. Les sujets qui vont suivre sont évoqués sans ordre d’importance, mais ils sont tous interconnectés.

4. N’hésitez pas à transposer l’histoire de Nicolas à votre entreprise, à vos actions, posez-vous les bonnes questions !

LE TRIPTYQUE “CONFIANCE – QUALITE – LIEN RELATIONNEL”

Le Business Networking est une approche très exigeante qui oblige celui ou celle qui souhaite l’exploiter, à développer auprès de son marché, une image perçue la plus irréprochable qui soit.

Ce n’est pas simple. Comme le golf, c’est une école d’humilité qui demande une grande tolérance à la frustration !

Dans la réalisation d’une prestation ou d’une mission plus ou moins complexe, il peut y avoir des hauts et des bas. Ce qui compte c’est ce que le client retiendra à la fin et l’image qui restera de vous.

Depuis 3 générations, l’entreprise familiale de Nicolas travaille dur la terre pour apporter à ses clients des produits de qualité.

Nicolas a une posture qui lui permet naturellement d’instaurer avec ses clients un réel lien relationnel sur les marchés depuis des années.

Extrait d’un commentaire de l’article 1/3 : « (…) J’apprécie Nicolas avec qui j’ai toujours plaisir à échanger, plaisanter aussi et trinquer car le bien manger fait partie de l’art du bien vivre à la française, un bel exemple que beaucoup se devraient de suivre (…) ».

Tout le monde ne le fait pas et on peut aussi choisir entre avoir une relation impersonnelle, quelconque et plate avec ses clients ou au contraire construire ce que j’appelle « l’intimité client » avec toute la richesse qui se cache et que l’on devine.

La recherche de l’excellence dans la force du lien relationnel avec son client est essentielle d’une part dans le sens recherché et d’autre part dans la réussite ou le succès qui en découle.

LA CONFIANCE

Quand j’évoque la notion de confiance, il faut prendre un peu de temps et tenter d’approfondir.

Par confiance, il faut entendre celle qu’on

• inspire
• démontre
• accorde
• gère et qu’on exploite (au sens noble du terme) ensemble, entre les parties prenantes

Que faites-vous concrètement autour de ces 4 notions ?

Beaucoup à dire sur ce sujet mais la force du lien relationnel qui repose sur des valeurs fortes et sans concession (la véritable bienveillance, l’écoute sincère, l’empathie …) associées à la confiance qui résulte d’un travail bien fait et sans compromission permet de poser l’une des bases du succès du réseau.

L’objectif est ensuite d’en faire quelque chose !

Il faut savoir capitaliser c’est-à-dire à la fois « ratisser large et bécher profond » (même si mes racines sont paysannes comme beaucoup de français, je ne le suis pas. Dans le cas des « Paniers de Nicolas », je me dois d’essayer d’utiliser les termes appropriés).

Dans une organisation plus complexe en B2B, cette posture génère aussi une différenciation qui se transforme automatiquement en avantage concurrentiel.

De manière très concrète et pragmatique,

• quelles réflexions et actions mettez-vous en place sur ce triptyque ?
• pour quels résultats quantitatifs et qualitatifs ?
• comment liez-vous les trois sujets entre eux ?

OPTIMISME & ÉMOTION

Nicolas ressent et vit tout ça.

Lorsque j’avais créé avec mes deux associés ma première entreprise qui a connu un gros succès, j’avais 25 ans et j’ai choisi de quitter un métier qui me donnait beaucoup de satisfaction pour me lancer dans une nouvelle aventure plus qu’incertaine.

Quand mon entourage me demandait « pourquoi vouloir créer ta société et prendre ces risques alors que tout marche bien ? Quel intérêt d’aller s’emm… la vie ? »

Candide et plein de certitude je me souviens avoir répondu, « parce qu’on passe ¾ de sa vie au boulot et que j’ai l’impression que ¾ des gens ne sont pas heureux dans leur travail ».

J’étais persuadé que l’activité professionnelle pouvait être un formidable terrain de jeu avec à la clé beaucoup d’épanouissement.

20 ans plus tard et malgré plusieurs fortes et cuisantes déceptions sur la nature humaine, je persiste et je signe.

ENTHOUSIASME & PLAISIR

L’enthousiasme de Nicolas est impressionnant.

Au téléphone, il m’expliquait combien la livraison était génératrice de joie et une source incroyable de découverte. A chaque fois prendre son temps à écouter ses clients, que c’étaient eux qui lui apportait ses meilleures idées. Elles ne venaient jamais de lui mais de son marché. Formidable non ?

Par exemple, un client lui disait « pour optimiser vos livraisons, identifiez les clients qui sont en télétravail et faites le lien …).

Il me proposait même de faire une livraison pour ressentir, vivre et comprendre ce qu’il voulait dire. Trop fort tout de même le bonhomme !

C’est ainsi que Nicolas génère des opportunités sans … être opportuniste, construit son offre en se faisant plaisir, step by step.

Son enthousiasme lui a permis aussi de fédérer autour de lui des compétences qui lui manquaient et de créer une équipe plus importante.

SERENDIPITE ET TRANSMISSION D’EMOTIONS

Cette disposition d’esprit génère une notion fondamentale du business Networking, ce que j’appelle « la sérendipité heureuse » …

Passionnant mais trop long à expliquer dans cet article.

Il y aurait beaucoup à dire mais je conclurai ce chapitre par une phrase de Steve Jobs :

On ne fera jamais une bonne publicité en mettant en avant des caractéristiques techniques, des Gigaoctets de RAM, des tableaux ou des comparatifs. Il faut transmettre une émotion.

Steve Jobs, 2006.

Nicolas, à sa manière, génère et transmet une émotion.

Il y a bien d’autres fondamentaux très importants et incontournables propres au développement d’affaires par le réseau.

Malheureusement trop long à exposer ici mais encore une fois le sujet est très dense…

LE « BOUCHE-A- OREILLE », LA FORCE DU RÉSEAU

L’une des conséquences de tout ça c’est la puissance du « bouche à oreille », la force du réseau.

Dans le cas de Nicolas c’est avant tout un « bouche à oreille » que je pourrais qualifier de spontané et donc non maîtrisé et non structuré.

Seul le point de départ de son histoire est le fruit d’une réflexion et d’une action :

Nicolas a décidé de prévenir ses clients de ce qu’il allait entreprendre.
D’autres personnes dont votre serviteur, ont averti leurs connaissances et réseaux.
Nicolas ne savait pas si son idée allait prendre, si c’était le « flop ou le top » qui allait sortir de son chapeau.

En dehors de ça, Nicolas n’a entrepris aucune autre réflexion, n’a utilisé aucune méthode pour construire son succès d’aujourd’hui.

QUE SE PASSE-T-IL ?

Lorsqu’au début de cette pandémie je décide de prendre un peu de temps pour écrire un mail à mon réseau (amis, clients, fournisseurs, autres et je sais que malheureusement j’en ai oublié. Qu’ils me pardonnent), je produis une double action positive :

• je rends service à Nicolas que j’ai envie d’aider dans son action entrepreneuriale,
• je rends service à mon réseau en lui faisant bénéficier d’un service que je juge de qualité dans un climat anxiogène et délicat.
• Parce que mon réseau me fait confiance, il risque d’agir en conséquence. Rien n’est sûr mais c’est une possibilité plutôt sérieuse qu’il faut intégrer.

Parce que Nicolas travaille bien, ce sera fécond et chacun sera heureux de ce qu’il aura entrepris.

Dans cette action pas le droit à l’erreur :

le prescripteur s’expose. Si Nicolas travaille mal, mon image risque d’en prendre un coup. Et je sais qu’on ne manquera pas de me le faire savoir, oubliant au passage ma motivation première et louable qui était simplement de rendre service. Avoir toujours en tête la nature humaine…Je me suis senti obligé de demander à Nicolas d’être au top dans le cadre de mes mises en relation.

Nicolas s’expose : s’il n’est pas à la hauteur, le réseau fera son travail et « la sentence sera sans pitié » vis-à-vis de lui, y compris de mon côté.

Nous sommes dans un cercle vertueux qui ne peut s’envisager qu’autour de valeurs fédératives partagées, parce que les notions de qualité et le sens sont au rendez-vous.

Le business networking tel que je l’ai imaginé au niveau de la méthode que nous transmettons mon équipe et moi, est une approche stratégique du business development, du marketing d’affaires, de la stratégie de la relation et de la confiance clients.

UN BOUCHE A OREILLE STRATEGIQUE

Un bouche à oreille structuré et pro-actif, avec une méthode spécifique, ce qui n’est pas le cas pour Nicolas qui a agi de manière totalement intuitive, empirique mais … avec non moins d’efficacité.

Ce fut mon cas au début. J’étais au pied du mur comme Nicolas.

La seule différence avec lui, c’est qu’à un moment j’ai conscientisé qu’il y avait un terrain de jeu à explorer au regard des résultats que j’avais obtenus de manière innée et que ça valait la peine de tout mettre en musique pour transmettre.

Le point commun entre lui et moi réside dans le plaisir de ce que l’on fait, la quête de sens et l’enthousiasme qui en découle.

Extrait de 3 commentaires de l’article 1/3 et qui illustrent parfaitement bien mes propos.

1.    « (…) Face à cette crise, deux solutions : subir ou se réinventer. Cet exemple est une bonne illustration du bon sens, du vrai réseau et de son efficacité. François m’a donné les coordonnées de Nicolas. Nous sommes sur Dardilly. Il s’est déplacé la première fois uniquement pour nous, un nouveau client. Nous sommes dans une résidence. Nicolas nous a demandé si nous pouvions en parler autour de nous. Depuis il vient tous les samedis, pour plusieurs paniers ».

2.    « (…) C’est super bon, on se fait livrer chaque semaine, les voisins en ont profité et maintenant d’autres habitants de l’immeuble bénéficient de ce service qui est très apprécié en cette période de Coronavirus ».

3.      « (…) Merci et bravo pour cette initiative … Nous avons relayé la possibilité de livraison à domicile des paniers de Nicolas dans la Résidence Le Récamier à Ecully … Vif succès … ».

Encore une fois, ayons conscience que cette approche devient donc un avantage concurrentiel certain pour qui sait en comprendre les codes, la PHILOSOPHIE (oui oui, c’est le mot qui convient), se l’approprier pour l’utiliser à bon escient.

DE LA PUISSANCE DU #NETWORKING EN PERIODE DE CRISE

Le risque principal de cette crise du COVID – 19 pourrait être un changement à court et moyen terme de comportement avec pour conséquences la possibilité non négligeable d’un repli sur soi, une plus grande méfiance par rapport à l’autre.

Le décideur souhaitera encore plus limiter ses risques dans le choix de ses prestataires, en particulier dans le conseil ou les services des ventes dites complexes.

Le besoin de rechercher une zone de confort plus grande, d’être le plus en confiance possible devrait être recherché et privilégié.

La force du lien relationnel va être déterminante tout comme le vecteur émotionnel

Il est très délicat de développer une action commerciale de manière habituelle ou classique en cette période inédite, anxiogène et économiquement très difficile.

Beaucoup de stress pour tout le monde et plus encore pour les décideurs.

La personne qui souhaite prospecter sur LinkedIn ou via d’autres canaux s’expose à un « un retour de flamme », une image qui peut être passablement dégradée.

Curieux, je m’étais inscrit à un webinar proposé par un conférencier de talent que je connais et que j’apprécie, Michaël Aguilar sur le thème « vendre par temps de crise“.

Je me suis inscrit dans les premiers, il n’y avait que 500 places disponibles et quelques jours après, le webinar comptait plus de 8000 demandes d’inscriptions !

C’est dire à quel point c’est un sujet pour tout le monde !

Travailler son réseau devrait être un axe majeur à développer aujourd’hui. 

CONCLUSION

Je laisse le mot de la fin à une personne qui s’est exprimée lors de l’article 1/3 et qui résume finalement assez bien ce chapitre.

« Je connaissais Nicolas le maraîcher, je découvre Nicolas l’entrepreneur ! Que la lumière soit et la lumière fut ! Un ex Président a dit le changement c’est maintenant, Nicolas le prouve ! Se repositionner, embaucher et investir pendant la pandémie qui afflige, bravo ! Cela montre sa détermination, sa volonté, son courage, son envie, sa sensibilité, sa notion de service, sa capacité à rebondir, son écoute et toujours avec la même disponibilité et empathie.

C’est agréable dans ce monde où la violence domine dans tous les domaines et ou l’individualisme prédomine (…) ».

Je vous propose de nous retrouver la semaine prochaine, pour la parution du dernier chapitre qui abordera un sujet lui aussi méconnu et passionnant :

L’approche intuitive de Nicolas : une approche entrepreneuriale fondée sur l’effectuation.

François Lafay